Déterminer des tarifs justes et adaptés est un défi majeur pour les professionnels du bien-être. Un tarif mal positionné peut nuire à la rentabilité de votre activité, vous faire perdre en crédibilité ou freiner vos clients potentiels. Pourtant, beaucoup de praticiens bien-être ont du mal à déterminer le juste prix, tiraillé entre la peur d’être trop cher et le besoin de couvrir leurs dépenses. Voyons ensemble comment structurer votre tarification de manière stratégique pour assurer votre rentabilité, tout en valorisant la qualité de vos services.
1. Comprendre les fondamentaux de la tarification
Avant de vous donner une méthode, il est important de vous rappeler les éléments clefs de la tarification. Ayez en tête qu’un prix, correctement défini, repose sur 3 éléments :
- Le coût de revient : vos coûts fixes (loyer, assurances, abonnements etc…) additionnés à vos
coûts variables (produits consommables pour vos prestations, énergie, charges sociales, linge
etc…). - La valeur perçue par le client : votre tarif correspond à l’expérience proposée au client, à la
proposition de transformation que vous faites et au bénéfice final pour le client. Être en bonne santé, retrouver le sommeil, libérer des traumas…sont des bénéfices qui ont une
valeur très personnelle selon chaque client. Il est donc intéressant de réfléchir à ce que vous
apportez in fine à votre client et l’enjeu que cela représente pour lui. - Le positionnement et la concurrence : analysez les prix pratiqués sur votre marché, sans les
copier systématiquement. Un tarif trop bas peut donner une impression de faible qualité,
tandis qu’un tarif trop élevé, sans justification apparente, peut susciter de la méfiance.
L’objectif est donc de déterminer avec précision la valeur de votre prestation, le positionnement que vous pouvez avoir sur le marché.
2. Les erreurs à éviter
De nombreux praticiens du bien-être commettent des erreurs qui fragilisent leur rentabilité :
- Se baser uniquement sur la concurrence sans analyser vos propres charges.
- Omettre votre temps de travail et ne pas inclure votre propre rémunération.
- Sous-évaluer la valeur de vos prestations par crainte de perdre des clients.
Besoin d’aide pour structurer vos prix ? La société Vision Wellness propose un accompagnement
individuel personnalisé – Wellfid pour analyser vos coûts, construire une offre attrayante et fixer des tarifs rentables et cohérents avec votre marché, votre localisation, votre situation personnelle.
3. Méthodologie à adopter pour fixer vos prix
1- Connaître précisément les prix du marché
Avant d’effectuer une analyse détaillée de votre situation pour définir vos prix, il est intéressant de vous assurer que vous avez une bonne connaissance des prix pratiqués habituellement sur les prestations que vous réalisez. Vérifiez les prix pratiqués en France pour éviter de lancer des prix qui ne correspondent pas du tout au marché du bien-être.
Conseil : Utilisez la plateforme Résalib pour regarder les prix pratiqués sur vos prestations au niveau national.
2- La nécessité de comparer ce qui est comparable
Ensuite, analysez les prix pratiqués par vos confrères de manière plus précise. Rétrécissez le secteur géographique pour trouver vos concurrents en local et effectuez des relevés de prix sur des prestations similaires aux vôtres. Assurez-vous d’ajouter les informations nécessaires pour évaluer le rapport-qualité prix de chacun : qualité du lieu, services proposés, réputation du praticien. En effet, selon ces informations, il peut être cohérent d’être plus ou moins cher pour s’adapter au niveau de prestation.
Conseil : utilisez un tableau pour répertorier les informations de manière précise et pouvoir analyser correctement les prix. Attention à la durée des prestations. Ne comparer pas 1h et 1h30 de soins ou d’accompagnement. Veillez donc à bien inclure la durée proposée par vos concurrents dans votre tableau.
3- Un prix en phase avec votre positionnement marketing
Il est important de tenir compte de la valeur des prestations que vous proposez pour positionner un prix en phase avec l’expérience vécue et/ou perçue par le client. Si vous bénéficiez d’un lieu haut de gamme, d’un accompagnement, dans la durée, sur plusieurs séances ou d’un suivi post-séance, vous pourrez valoriser un engagement de votre part plus fort. Cela se reflètera dans votre prix.
Conseil : travaillez vos offres commerciales pour proposer des accompagnements et non des séances à l’unité. Les résultats avec vos clients ne seront que meilleurs, votre expertise valorisée et les retours clients optimisés.
4- L’analyse détaillée de vos coûts
Prenez le soin de lister l’ensemble de vos charges pour y voir clair sur la rentabilité de vos prestations. Si vous réalisez des massages, pensez bien à inclure les charges liées au linge que vous utilisez. Veuillez trouver ci-dessous une liste présentant quelques exemples de charges à bien définir dans vos calculs :
Les charges fixes (indépendantes du nombre de clients)
- Loyer ou charges d’un local professionnel (si cabinet physique)
- Crédits ou loyers du matériel professionnel (table de massage, fauteuils, équipements divers)
- Assurances professionnelles (responsabilité civile, local, matériel)
- Abonnements logiciels et outils de gestion (agenda en ligne, facturation, comptabilité)
- Frais de site internet et marketing (hébergement, maintenance, publicité en ligne)
- Adhésions à des fédérations ou syndicats professionnels
Les charges variables (dépendant du nombre de prestations vendues)
- Fournitures et consommables (huiles essentielles, crèmes, linge, produits de nettoyage…)
- Commissions sur paiements électroniques (frais bancaires, Stripe, PayPal…)
- Frais de déplacement (si prestation à domicile : carburant, entretien du véhicule)
- Participation à des événements ou salons (stand, matériel de communication)
Les charges liées à l’administration et à la formation
- Frais comptables et juridiques (expert-comptable, déclarations fiscales)
- Charges sociales et impôts (cotisations à l’URSSAF, TVA si applicable, impôt sur le revenu…)
- Formation continue et certifications (stages, formations pour se perfectionner…)
Les charges personnelles et de développement
- Rémunération (il faut inclure votre propre salaire !)
- Congés et imprévus (anticiper la saison creuse qui doit être couverte par la saison haute)
- Épargne pour investissements futurs (renouvellement de matériel, développement de l’activité)
Envie d’un accompagnement sur-mesure pour y voir clair ? L’accompagnement Wellfid réalisée par Charlène de Vision Wellness vous permettra de choisir la meilleure méthode de tarification adaptée à votre activité.
4. Ajuster vos prix pour maximiser votre rentabilité
Une fois vos prix fixés, n’oubliez pas qu’ils vont évoluer. L’inflation annuelle, l’évolution de vos charges, vos investissements dans le lieu ou votre expertise, la qualité d’accompagnement…sont autant de facteurs qui peuvent justifier une augmentation de vos prix.
Notez qu’il est préférable de faire une augmentation régulière, chaque année, qui couvre les évolutions du marché et vos charges, plutôt que de faire une augmentation forte tous les 3 ans qui risque de vous faire perdre des clients. L’important sera de communiquer en toute transparence avec vos clients et de leur expliquer la valeur ajoutée de vos prestations.
Mon conseil : Prévoyez un point global chaque année où vous allez analyser vos ventes, votre chiffre d’affaires et l’évolution de vos charges. Ce sera l’occasion de décider ou non d’une augmentation qui peut être totale (sur l’ensemble de votre offre) ou partielle (seulement certaines prestations).
Fixer vos prix ne doit pas être un acte hasardeux. Une tarification bien définie repose sur une analyse précise de vos coûts, une bonne appréciation de votre valeur ajoutée et une stratégie cohérente avec votre positionnement.
✅ Vous souhaitez fixer des prix qui reflètent votre expertise et garantissent votre rentabilité ?
Profitez d’un RDV gratuit avec Charlène de Vision Wellness pour vous aider à structurer vos tarifs et assurer la croissance de votre activité !
Article écrit par Charlène Santerre – Fondatrice & consultante | Vision Wellness